Penerapan Personal Selling dalam Proses Central Route Elaboration Likelihood Model melalui Komunikasi Interpersonal pada Produk UMKM Studi Kasus Pengrajin Songket Hj. Cek Onah Palembang

Abstract

Pergeseran penjualan dari offline ke online pada era disrupsi menjadi konteks untuk mengkaji keberlanjutan personal selling pada produk wastra. Penelitian ini bertujuan menganalisis peran personal selling melalui central route dalam Elaboration Likelihood Model (ELM) melalui komunikasi interpersonal pada penjualan Songket Hj. Cek Onah Palembang di Karya Kreatif Indonesia (KKI) 2026. Penelitian menggunakan paradigma postpositivisme dengan pendekatan kualitatif dan metode studi kasus. Analisis teoretis mengintegrasikan Integrated Marketing Communications (IMC) sebagai grand theory, ELM sebagai middle-range theory, dan komunikasi interpersonal sebagai applied theory. Hasil penelitian menunjukkan bahwa konsumen mempertimbangkan harga, kualitas bahan, motif, warna, model, dan keaslian songket sebelum menentukan pilihan. Komunikasi interpersonal berperan dalam penyampaian informasi, klarifikasi karakteristik produk, serta evaluasi alternatif sesuai kebutuhan konsumen. Temuan ini menunjukkan bahwa personal selling melalui komunikasi interpersonal mendukung pemrosesan informasi melalui central route ELM dalam keputusan pembelian songket pada era disrupsi.
Kata kunci: personal selling, central route, komunikasi interpersonal, era disrupsi.